头号研究社-海外苹果ID购买注册|海外苹果礼品卡及Arcade订阅|海外账号购买、教程2021年 GMV 达至 6800 亿后，快手须要发掘捷伊B2C利润增长点。
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译者 | 幸芙
撰稿 | 董仲舒
上周四，快手B2C举行了重头戏的重力讨论会。发布了前两年的销售业务战绩，也释放出来了今年的发展战略路径。
快手高阶总裁、快手B2C销售业务相关人士笑古说，快手B2C今年的发展战略路径是「五个大搞」。当中主要包括快手B2C今年 7 月明确提出的「大搞信赖B2C」、「大搞国际品牌」、「大搞服务供应商」，和由今年初「大搞优势产业」转变成的「大搞快国际品牌」。
快手高阶总裁、快手B2C销售业务相关人士笑古
那条水道以「信赖B2C」为依据。快手B2C部问世于2018年2月，发端于真实世界的「娇鼠」人文，货品主要就源自「真实世界」的中小工厂、农贸市场摊贩、小店老板娘等。前者就像使用者重新认识的「老同学」那样，使用者也如前所述对它的信赖而买回，这打下了快手B2C「信赖B2C」的此基础。
「信赖B2C」也是快手B2C最小的民族特色——劲敌抖音B2C自称「浓厚兴趣B2C」，使用者主要就如前所述对文本的浓厚兴趣造成买回——而信赖也增添了使用者的忠心，它意味著更快的私域网络流量和拉沙泰格赖厄县。这一同形成了快手B2C的特征。
最早的商家虽然真实世界，但主要就是自产自销的「白牌」，不能满足快手使用者对「信赖」的所有需求。
因此，两年后，「大搞国际品牌」成了快手的「第二增长曲线」。笑古在接受媒体采访时表示，「我认为（快手B2C）发展战略层面只有一次转型，就是我们从优势产业起家，后来 B 端开始往国际品牌货走，目的是为了覆盖更多使用者的需求。」
但这依然不足以满足快手使用者对B2C的全部需求，所以今年快手B2C新明确提出「大搞快国际品牌」。
「快国际品牌」介于白牌和国际品牌之间，它比白牌更快，但又未达至真正的国际品牌。它实际上是另一种有信赖度的供给。「快国际品牌」的筛选准则是「有文本能力、有商业能力、有拉沙泰格赖厄县能力、有私域能力的优质商家」。
「我们一直在讲短期靠需求，长期靠供给，」快手B2C KA 国际品牌运营相关人士张一鹏说，「捷伊供给都能刺激新需求的扩张，它是一个蛋糕不断做大的过程。」
「大搞国际品牌、大搞快国际品牌，它之所以都是大搞，就意味著一定会在（快手）整体B2C大盘的交易规模中扮演重要的角色。」快手B2C快国际品牌相关人士宋震对极客公园表示。
2021年，快手B2C的总成交额（GMV）达6800亿。据《晚点 LatePost》报道，快手B2C将今年的 GMV 目标区间定在9000亿至9700亿。
快手B2C那条老路——扩大国际品牌的供给、满足娇鼠的需求，看起来非走不可了。
01
如何扩大国际品牌供给
面对不同国际品牌供给，快手有不同的扶持政策。
例如对于处于初创期的「快国际品牌」，它已是人货一体、有自己供应链能力的潜力国际品牌，「它会很关注平台有没有给他们一个很强的背书，这对商家来说是一个非常重要的驱动力。」张一鹏说。
快手B2C KA 国际品牌运营相关人士 张一鹏
可以说，快手给了它「快国际品牌」的背书。
这个名字看起来就与快手绑定紧密，「快，顾名思义，也意味著在快手。」宋震说。的确，快国际品牌是「快手B2C生态里成长出来的」，它还必须「以快手作为核心经营渠道」，是「快手平台投入意愿高的长效经营者」。
除此之外，快手还宣布拿出230亿+红利网络流量扶持「快国际品牌」，争取覆盖到1亿娇鼠。2022年，快手的目标是扶持超过500个标杆快国际品牌。
而对于已经在大众层面知名的国际品牌来说，它可能并不须要快手的背书。快手的下沉市场新人群和私域网络流量，就足够吸引它。这是一个更长期可盈利的稳定经营环境。
今年，快手引进了1200个行业风向标国际品牌入驻，主要包括可口可乐、欧莱雅、阿迪达斯、Coach 等国际国际品牌。当中有61个国际品牌 GMV 过亿，33个国际品牌 GMV 过5000万。
今年，快手的目标是希望打造330个生意额破亿的国际品牌，实现千亿级的国际品牌生意规模。
如果说快手B2C的三大经营主体分别是 S 国际品牌，M 商家，K 达人，那么快手B2C也有相对应的服务供应商体系。当中 MCN 服务 K 达人，优势产业服务供应商服务 M 商家（主要包括快国际品牌），国际品牌服务供应商服务国际品牌。
截止今年第一季度，快手B2C已有90家 MCN 服务供应商，30家优势产业服务供应商，500家商家服务供应商，140家国际品牌服务供应商。快手对服务供应商的增长数据表示满意。
接下来，快手的目标是继续扩大服务供应商规模、提高服务供应商能力，通过「大搞服务供应商」，以「大搞国际品牌」和「大搞快国际品牌」。
02
如何赢得娇鼠的信赖
自2021年初，快手B2C在制定年度计划时第一次明确提出「信赖」发展战略后，其对「信赖B2C」的认知越来越清晰。
笑古说，「信赖B2C」的第一层是治理假冒伪劣，第二层是做好消费者权益，第三层是提高体验价格比——这是快手B2C明确提出的独有概念，它既包含着性价比，又包含着体验。
快手高阶总裁、B2C销售业务相关人士 笑古
快手高阶总裁、快手商业化相关人士马宏彬说，快手的活力源泉源自于代表真实世界生活的娇鼠人文，这些处在三四线的下沉使用者会更看重货品的价格，或者说价格比。
但性价比不等于「便宜」，而主要就是「体验上觉得价格便宜了」。
张一鹏举了海天酱油的例子。海天酱油在快手做了一场销售额达500万的直播，相比天猫旗舰店的39.9元客单价，它在快手卖得最好的是59.9元的十件套。尽管价格更高，但这种卖法「实际上给了娇鼠一种更优惠的感知」。
而体验更多表现为一种「选款的服务」，即能满足使用者的审美需求，让使用者买到心仪的货品，感觉更快、更舒服。
张一鹏又讲了洋河酒的例子。洋河在快手直播间卖得最好的是其高端系列 M9，客单价超 1200 元。但通过文本、玩法等因素，洋河给了娇鼠一种「强烈的、在此时此刻能认知到洋河好在哪里、为什么现在下单的」的决策因子，结果「娇鼠爆发出来的买回能力是非常非常强的」。
快手B2C通过网络流量的分发激励机制，体现对「信赖B2C」的最高重视。前者是快手B2C的网络流量分发的基本盘，意味著越值得信赖的好商家（比如回头客多的商家），会获得快手越多的全链路网络流量支持。
无论是国际品牌还是快国际品牌，都顺应这个网络流量规则。
快手B2C正在达成某种正循环。当「信赖B2C」越做越好，快手的私域网络流量、拉沙泰格赖厄县会更快，国际品牌就能更快收集使用者的需求并生产履约、从而提高性价比和体验，商家将在平台发展得越来越好，这会造就更快的「信赖B2C」。
快手的蛋糕也就越做越大了。
责任撰稿：刘晟洁 PT097
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